Les beaux jours où les responsables marketing pouvaient manipuler quatre leviers concurrentiels pourraient être en train de disparaître. Les célèbres “4 P du marketing”, produit, placement, promotion et prix, se réduisent à trois avec la nouvelle tendance émergente aux États-Unis. Nous parlons du 

Payez ce que vous voulez, concept selon lequel le vendeur laisse au client la possibilité de décider du prix

Folie ? Il ne semble pas. Selon le site TrendReports, cette nouvelle tendance connaît un bon succès sur le marché américain. Et il ne s'agit pas seulement de New York, typiquement ouverte et prête à toute innovation, mais d'un phénomène bien distribué sur tout le territoire.

La philosophie “payez ce que vous voulez” (PWYW) a été appliquée à différents types de business, grands et petits à part égale. TrendReports cite l'exemple du groupe Radiohead, qui a décidé de vendre son dernier album sans prix fixe. Le résultat a été un paiement moyen de 8 $ par copie. Peu de fans ont choisi de ne pas payer.

En changeant de secteur, Panera Bread, une chaîne de restaurants, a adopté la même technique, indiquant simplement un prix conseillé et laissant le choix final aux clients. Dans ce cas, il a été observé que 20% des clients ont choisi de payer plus que le prix conseillé, tandis qu'un autre 20% a décidé de payer un prix symbolique.

À New York, en revanche, la tendance semble très bien fonctionner pour les salles de sport et les cours de yoga; dans certains cas, l'ensemble du business suit ce modèle, tandis que dans d'autres, seuls certains jours et horaires sont proposés selon le mécanisme PWYW.

De manière générale, Payez ce que vous voulez semble être un mécanisme utile pour les petites entreprises qui visent une relation de confiance et durable avec le client. Tout repose en effet sur la reconnaissance de la valeur par l'utilisateur et sa disposition à rémunérer le service. Il est donc clair que les entreprises fortement centrées sur le produit ne sont pas adaptées à cette solution, car l'absence de service conduirait probablement le client à ne pas reconnaître un prix suffisamment élevé pour que la vente soit économiquement soutenable. Par exemple, il semble difficile qu'un supermarché puisse adopter ce mécanisme de vente.

Il n'est pas encore clair si cette tendance est uniquement temporaire ou si elle perdurera, ni si ceux qui la proposent actuellement seront capables de la soutenir et de la rendre rentable. Ce qui est certain, cependant, c'est qu'un système de ce type peut représenter une solution promotionnelle valable pour une entreprise nouvellement ouverte, qui peut se positionner de manière innovante en laissant simplement le client choisir le prix.